Succomber à une acquisition

SUCCOMBER À LA TENTATION EN PROCESSUS DE FUSION-ACQUISITION

Le processus d'acquisition d'entreprise est souvent parsemé de tentations. Il arrive assez souvent qu'un acheteur veuille finaliser la transaction convoitée à un point où l'objectif devient la réalisation de la transaction plutôt que l'objectif de rentabilité visé au départ. Les répercussions des tentations d’une mauvaise acquisition sont très difficiles à réparer. Comment éviter les pièges qui nous poussent à prendre de mauvaises décisions? 

Différentes études, disponibles sur le web, tendent à démontrer que la majorité des acquisitions sont évaluées, après un certain temps, comme des échecs par ceux-là même qui les ont réalisées.

Ce sont des pièges dans lesquels même les plus aguerris se laissent prendre. L'histoire pourrait se résumer ainsi : l’acquéreur cherche depuis plusieurs mois, voire des années, à réaliser l’acquisition d’une entreprise concurrente ou complémentaire, rentable, qui apportera à son entreprise le petit « plus » qu’il recherche. Le processus est peu structuré, repose sur le flair et va au gré des opportunités.

Après beaucoup d'efforts, enfin, l’acquéreur trouve une cible intéressée et intéressante. La cible est souvent très sollicitée.  Le jeu de la négociation s'enclenche.

L’acquéreur signe les ententes de confidentialité et obtient l’information lui permettant de se faire une opinion sur la cible. Il dépose une lettre d’intention auprès du vendeur. Est-ce une surprise? Il y a un écart important entre le prix demandé par le vendeur et celui proposé par l’acquéreur.

L’acquéreur est en démarche depuis plusieurs mois, le vendeur représente une cible d’acquisition très intéressante. La meilleure que l’acquéreur ait trouvée depuis des mois. L’acquéreur se laisse tenter par l’opportunité et augmente son prix, petit à petit, d’abord dans son esprit puis sur papier, pour enfin réaliser la transaction.  Il tombe alors dans un processus où son cerveau, par une sorte de pensée magique, justifie ses actions. 

C'est ce que Georges Soros, dans son livre "La vérité sur la crise financière", appelle la théorie de Réflexivité. En résumé : notre esprit adapte son analyse en fonction d'une compréhension imparfaite du monde. 

L'acheteur se justifie avec des arguments qui souvent ne résistent pas au test du temps. Par exemple : « Je peux lui offrir 25 % de plus parce que je vais faire tellement plus de profits dans cette activité et le volume additionnel et les économies d’échelles et... » Un peu comme les gens qui ont acheté les actions de Nortel à 125$ se disant: "les actions ont toujours monté, elles vont continuer."

Le processus d’acquisition est un processus coûteux, coûteux en dollars, mais aussi coûteux en énergie, en temps et en émotions. Il y a peu d’activités dans laquelle des individus investissent autant et pour lesquelles le dénouement est autant hors de leur contrôle.

Après tant de ressources investies, il est très difficile d’accepter que la transaction ne se réalise pas. La pression des pairs, les investissements en temps, en argent, l’opinion des employés clés impliqués dans le processus, tous ces facteurs créent beaucoup de pression. Après tout, cela prend énormément d’abnégation pour laisser s’envoler ce que l’acquéreur peut considérer comme la dernière bonne opportunité.

Le problème c’est qu’il n’y a pas de boni pour les mauvaises transactions évitées. Tout le monde fait moins d’argent : le courtier, les financiers, les avocats, les comptables, les gouvernements. L’entrepreneur, le propriétaire ou les dirigeants vivent un sentiment d’échec. 

Il y a un adage populaire dans le milieu des transactions d’entreprise qui dit qu’il y a plus d’acquéreurs qui se sont enrichis par les transactions qu’ils n’ont pas réalisées que le contraire.

Par contre, ceux qui ont réussi de bonnes transactions ont atteint des niveaux de rentabilité notables. Une bonne transaction fait vite oublier tous les inconvénients et obstacles qui ont été rencontrés tout au long du parcours.

 

COMMENT ÉVITER LES PIÈGES?

Il faut aborder le processus avec discipline, de façon structurée. Déterminer vos objectifs avant de commencer et les garder à l’esprit tout au long du processus. C’est bon de les réviser assez régulièrement et plus particulièrement avant de conclure.

Il est préférable de s’entourer, d’avoir une équipe. Chaque membre doit pouvoir exprimer son opinion, particulièrement lorsqu’il est réticent à la transaction. Tenter de réaliser une acquisition seul, peut devenir assez déboussolant.

Cette avidité qui s’installe pour l’objet convoité, arrive dans toutes sortes de situations. Ce phénomène a été appelé de différentes façons au cours de l’histoire de l’humanité. Qui n’a pas déjà entendu l’expression : "l'ivresse de la chasse". Combien de chasseurs ont perdu la vie à traquer une bête blessée ? En anglais il existe  l’expression « shopping spree » que nous pouvons traduire par : « la frénésie du magasinage ».  Soyez conscient que cela peut et va probablement vous arriver.

Comme le dit l’adage : « Le malheur est bien plus facile à vivre quand on a de l’argent dans les poches. » Donc, le malheur de ne pas avoir réalisé de transaction sera plus facile à vivre que le malheur d’avoir réalisé une mauvaise transaction... 

La bonne transaction vient à ceux qui sont structurés, confiants et patients.

Vous voulez en savoir plus sur les acquisitions, je vous invite à entrer en contact avec moi :

PATRICK DÉRY CPA CMA :    CRÉER DE LA VALEUR POUR L'ACTIONNAIRE DE PME