Pourquoi les entrepreneurs hésitent à vendre leur entreprise ?

(Révisé 7 juillet 2019) Le manque d’incitatif financier pourrait expliquer la nette disproportion entre les nombreux acquéreurs d’entreprises et les rares vendeurs. Bien qu’on nous annonce depuis des années un nombre record d’entreprises disponibles, aujourd’hui encore, il y a beaucoup plus d’acheteurs que de vendeurs.

Lorsqu’on demande à nos clients la raison pour laquelle ils demeurent à la barre de leur entreprise à 70, 75 ans et plus, une raison revient très fréquemment: le peu d’incitatifs financiers à la vente d’une entreprise privée.

Par exemple: pour une industrie donnée le marché exige un rendement moyen de 20% par année (5 fois les bénéfices). Une fois la vente encaissée, l’ancien propriétaire obtiendra des rendements d’environ 8% par année (rendement historique des placements boursiers en Amérique du Nord). Ce qui veut dire qu’une compagnie vendue 5 000 000$ à cinq fois les bénéfices, générait 1 000 000$ de bénéfices. Le rendement espéré du placement, sans considéré les aspects fiscaux de la vente de l’entreprise, générera 400 000$ de revenus.

Pour beaucoup d’entrepreneurs, un placement boursier est plus risqué que le placement dans sa propre PME. Il connaît mieux les rouages de son entreprise et en comprend mieux les risques.

LES PERSPECTIVES

L’écart de rendement entre les marchés financiers publics et les évaluation d’entreprises privées ne disparaîtra pas de sitôt.

Par contre, depuis 2010, les marchés sont très actifs dans le domaine des fusions-acquisitions. En considérant le fait, que les entreprises sont très actives et que le nombre d’acheteurs est plus élevé que le nombre de vendeurs, les vendeurs sont dans une position intéressante pour la négociation de leur sortie.

Au cours d’un sondage maison mené (2015) auprès de décideurs de 122 PME de la région de Montréal, nous avons appris que près de la moitié des personnes interrogées affirmaient ne pas utiliser de dette dans leur entreprise. Il y a de l’argent disponible. L’examen des ratios d’endettements compilés par Statistique Canada (2017) confirme les disponibilités d’encaisse dans les secteurs industriels porteurs, et ce depuis des années.

À FAIRE

Pour ceux qui cherchent la croissance par acquisition, voici quelques pistes que j'explore avec mes clients:

  • Être proactif, vos compétiteurs cherchent la même cible que vous;

  • Chercher la création de valeur;

  • Être créatif, autant dans la négociation que dans l’exécution.

Pour ceux qui pensent vendre, nous conseillons :

  • Le prix est important, les conditions aussi;

  • La préparation créée beaucoup de valeur;

  • Ne pas attendre la maladie ou la fatigue pour vendre.

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