Déterminer si l'entreprise est bien à vendre avant d'engager des frais

ENTREPRISE À VENDRE... OU PAS. NE VOUS FAITES PAS PIÉGER PAR UN FAUX VENDEUR.

Trouver une entreprise à vendre qui soit intéressante est plus vite dit que fait. Réaliser une acquisition peut à l'occasion ressembler à une aventure. Cette aventure comporte sa part de pièges et un de ces pièges est le faux vendeur. Bien que le faux vendeur ne menace pas l’ensemble d’un projet d’acquisition, il peut vous distraire de véritables vendeurs et s’avérer coûteux en temps et en argent.

QU’EST-CE QUE LE FAUX VENDEUR ?

Au contraire d’entreprises qui sont approchées sans l’avoir sollicité, le faux vendeur sollicite des offres d’achat, souvent par l’entremise de son réseau, mais sans être vraiment prêt à conclure une transaction.  En général, le faux vendeur a trois motivations :

Tester le marché pour se donner une idée sur la valeur de son entreprise et les conditions générales du marché. Ce faux vendeur se détecte par sa volonté d’en arriver rapidement au prix et aux conditions générales de la transaction. Souvent, son acheteur est trouvé, (par exemple des employés clés), mais il a besoin d’informations pour fixer le prix ou d’arguments pour le négocier.

Apprendre comment fonctionne le processus d’acquisition afin d’en réaliser une lui-même. Il désire recevoir de la documentation, il a plus de questions sur le processus que sur l’acheteur. Il cherche les contacts avec les conseillers de l’acheteur pour en apprendre plus sur le fonctionnement. Attention, il risque de devenir un concurrent. Un élément qui signale ce faux vendeur est qu’il est loin de la retraite.

Obtenir à peu de frais une évaluation de la juste valeur marchande de son entreprise pour des fins fiscales. On le rencontre surtout dans les transactions de moins d’un million $. Ce faux jeton cherche à transférer sa facture de professionnels à l’acheteur. Le coût d’une évaluation pour fins fiscales débute à quelques milliers de dollars et peut rapidement monter à plusieurs dizaines de milliers de dollars en fonction de la précision, de l’utilisation et de la grosseur de l’entreprise. Or, une offre d’achat peut remplacer une évaluation professionnelle. L’évaluation sert à déterminer la juste valeur marchande de l’entreprise. L’offre d’achat fait la même chose. Voici la définition de la juste valeur marchande tirée du site de l’Agence du revenu du Canada :

« En général, la juste valeur marchande est le montant le plus élevé que vous pourriez obtenir pour un bien, si celui-ci était mis en vente dans un marché ouvert qui n'est soumis à aucune restriction, entre acheteur et vendeur consentants qui agissent indépendamment l'un de l'autre. »

Dans la hiérarchie des outils nous permettant de déterminer la valeur d’une entreprise, une offre d’achat sérieuse me semble aussi pertinente qu’une évaluation professionnelle.

Dans tous les cas, l’acheteur a intérêt à se retirer, ne serait-ce que pour ne pas perdre son temps ou dépenser de l’argent inutilement.

 

LES SIGNES D’UN VENDEUR PRÊT À VENDRE

Les propriétaires qui vendent leur entreprise sont susceptibles de changer d’idée. C’est une étape importante à franchir pour quelqu’un qui a bâti sa compagnie que de s’en départir. Bien que ce qui suit ne garantisse pas la réalisation de la transaction,  ces signes encourageants montrent la volonté réelle du vendeur :

  • Sa planification fiscale de transfert d’entreprise est réalisée;
  • Il a une idée assez précise du prix qu’il désire obtenir et des conditions de vente qu’il envisage;
  • Il ne souhaite pas rester impliqué à long terme, dans son rôle actuel, au sein de l’entreprise;
  • À moins d’être malade, il n’est pas pressé et est prêt à investir le temps nécessaire;
  • Il réagit rapidement aux demandes d’informations. Sans dévoiler d’informations confidentielles, les réponses sont précises;
  • Il implique rapidement ses conseillers dans le processus et donc engage des frais;
  • Il a une préoccupation réelle de ce qui se passera après la transaction.

Pour toutes questions relatives aux acquisitions, je vous invite à communiquer avec moi: 

Patrick Déry CPA CMA   - Créer de la valeur pour les actionnaires de PME